Negociação e Conflitos

Aí galera começei a colocar o assunto de nosso 2º período da FACOTTUR e uma dessas cadeiras será Negociação e Conflito, portanto ai vai a primeira canja pra ficarmos familiarizados com nossos novos assuntos.

Conflito e Negociação 

Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentes
fatores influenciam as relações interpessoais e como
administrar os conflitos.

Antecedentes do conflito.
• Qual o contexto onde ocorre o conflito
(desavenças, escassez, acordos)?
• Qual a percepção das pessoas sobre o tema a
ser negociado?
• Qual a informação e o conhecimento sobre o
tema?
• Qual a motivação para a negociação do
conflito?

Tipos de Negociação

Negociações Bilaterais - Duas partes principais à mesa de negociação.
Negociações Multilaterais - Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas.

Equilíbrio

 

Emocional:  

 

NÃO VERBAL
NÃO RACIONAL
AFETIVO
NÃO TEMPORAL
HOLÍSTICO
INTUITIVO
CRIATIVO

Racional:

 

 VERBAL
ESPECÍFICO
NÃO AFETIVO
TEMPORAL
LÓGICO
SISTEMÁTICO
RACIONAL

 

Estratégia para o conflito substancial?
Resposta: Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informações.
Estratégia para o conflito emocional?
Resposta: Avaliar o equilíbrio emocional dos envolvidos, seus valores , motivações e idiossincrasias.

Tipos de Conflito

Percebido: As pessoas sabem que existe conflito e criam desavenças

Sentido:  Só eu sinto - a pessoa é motivada a tentar reduzir o desconforto

Manifesto: Todos falam sobre o conflito - quando é abertamente expresso em comportamento


Estratégia para o conflito manifesto?
Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente. Cuidado com a imagem da empresa
e com a auto-estima das pessoas.
Não dê feedback inadequado (local público e não construtivo). A pessoa está emocionalmente abalada,
não vai conseguir entender sua atitude e comportamento para * tentar ajudá-la. Procure
acalmar os ânimos dos envolvidos. A melhor estratégia é adiar por algum tempo e depois
confrontar com mais equilíbrio emocional.

Negociação e Tomada de Decisão

Objetivos: Compreender os antecedentes do conflito, negociar de maneira eficaz e tomar decisões focadas nos objetivos estratégicos da empresa. Desenvolver uma visão mais clara e abrangente dos diversos componentes intrínsecos a uma negociação e das formas pelas quais se relacionam entre si, compreendendo as diversas forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociação.

O que é negociação?
“É o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir
um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de
propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito”.
William Ury e Roger Fischer

A negociação começa com a comunicação e você vai precisar eliminar as barreiras às comunicações para iniciar a negociação.

Você precisa mergulhar e compreender o ambiente onde a negociação está sendo realizada

Fatores Externos:
Condições educacionais
Fatores sociais
Fatores tecnológicos
Condições econômicas
Condições de mercado
Fatores políticos
Fatores culturais etc..

Fatores Internos:
Atividades dos funcionários
Políticas; Tecnologias;
Objetivos etc..

Tipos de Negociação:

Negociações Bilaterais
Duas partes principais à mesa de negociação.

Negociações Multilaterais
Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas.

Elementos da Negociação

Comunicação: Capacidade de falar e escutar de maneira eficaz.

Relacionamento: Interação entres as partes durante o processo de Negociação.

Interesses: Razões pelas quais as partes estão exigindo algo: necessidades, preocupações, esperanças,
desejos e temores.

Opções: Diferentes maneiras ou soluções pelas quais é possível fechar um aco.

Alternativas: Possibilidades de caminhos que cada parte tem caso não se chegue a um acordo.

Legitimidade: Percepção de quão justo é um acordo (padrões externos e internos) *

Compromissos: Declarações verbais ou escritas sobre o que uma das partes fará ou deixará de fazer.


Método: comunicação para a negociação

A: Localizar Problemas e estabelecer Metas

B: Estabelecer Plano de Comunicação

C: Conduzir a Execução do Plano

D: Verificar o atingimento das metas negociadas

E: Tomar Ação Corretiva no Insucesso

F: Padronizar e Treinar no sucesso


Como negociar?
• Tenha um objetivo claro em mente;
• Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer;
• Descubra o que a outra pessoa quer;
• Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você






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Mais complexas.<br /> <br /> <div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: center;"><b>Equilíbrio</b></div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: center;"> </div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;">Emocional:  </div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;"> </div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;">NÃO VERBAL<br /> NÃO RACIONAL<br /> AFETIVO<br /> NÃO TEMPORAL<br /> HOLÍSTICO<br /> INTUITIVO<br /> CRIATIVO<b></b></div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;"><b><br /> </b></div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;"><b><br /> </b>Racional:</div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;"> </div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;"> VERBAL<br /> ESPECÍFICO<br /> NÃO AFETIVO<br /> TEMPORAL<br /> LÓGICO<br /> SISTEMÁTICO<br /> RACIONAL</div><div style="font-family: "Courier New",Courier,monospace; text-align: left;"> </div>Estratégia para o conflito substancial?<br /> Resposta: Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informações.<br /> Estratégia para o conflito emocional?<br /> Resposta: Avaliar o equilíbrio emocional dos envolvidos, seus valores , motivações e idiossincrasias.<br /> <br /> Tipos de Conflito<br /> <br /> Percebido: As pessoas sabem que existe conflito e criam desavenças<br /> <br /> Sentido:  Só eu sinto - a pessoa é motivada a tentar reduzir o desconforto<br /> <br /> Manifesto: Todos falam sobre o conflito - quando é abertamente expresso em comportamento<br /> <br /> <br /> Estratégia para o conflito manifesto?<br /> Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente. Cuidado com a imagem da empresa<br /> e com a auto-estima das pessoas.<br /> Não dê feedback inadequado (local público e não construtivo). A pessoa está emocionalmente abalada,<br /> não vai conseguir entender sua atitude e comportamento para * tentar ajudá-la. Procure<br /> acalmar os ânimos dos envolvidos. A melhor estratégia é adiar por algum tempo e depois<br /> confrontar com mais equilíbrio emocional.<br /> <br /> Negociação e Tomada de Decisão<br /> <br /> Objetivos: Compreender os antecedentes do conflito, negociar de maneira eficaz e tomar decisões focadas nos objetivos estratégicos da empresa. Desenvolver uma visão mais clara e abrangente dos diversos componentes intrínsecos a uma negociação e das formas pelas quais se relacionam entre si, compreendendo as diversas forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociação.<br /> <br /> O que é negociação?<br /> “É o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir<br /> um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de<br /> propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito”.<br /> William Ury e Roger Fischer<br /> <br /> A negociação começa com a comunicação e você vai precisar eliminar as barreiras às comunicações para iniciar a negociação.<br /> <br /> Você precisa mergulhar e compreender o ambiente onde a negociação está sendo realizada<br /> <br /> Fatores Externos:<br /> Condições educacionais<br /> Fatores sociais<br /> Fatores tecnológicos<br /> Condições econômicas<br /> Condições de mercado<br /> Fatores políticos<br /> Fatores culturais etc..<br /> <br /> Fatores Internos:<br /> Atividades dos funcionários<br /> Políticas; Tecnologias;<br /> Objetivos etc..<br /> <br /> Tipos de Negociação:<br /> <br /> Negociações Bilaterais<br /> Duas partes principais à mesa de negociação.<br /> <br /> Negociações Multilaterais<br /> Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas. <br /> <br /> <br /> <div style="text-align: center;"><b>Elementos da Negociação</b></div><br /> Comunicação: Capacidade de falar e escutar de maneira eficaz.<br /> <br /> Relacionamento: Interação entres as partes durante o processo de Negociação.<br /> <br /> Interesses: Razões pelas quais as partes estão exigindo algo: necessidades, preocupações, esperanças,<br /> desejos e temores.<br /> <br /> Opções: Diferentes maneiras ou soluções pelas quais é possível fechar um aco.<br /> <br /> Alternativas: Possibilidades de caminhos que cada parte tem caso não se chegue a um acordo.<br /> <br /> Legitimidade: Percepção de quão justo é um acordo (padrões externos e internos) *<br /> <br /> Compromissos: Declarações verbais ou escritas sobre o que uma das partes fará ou deixará de fazer.<br /> <br /> <br /> Método: comunicação para a negociação<br /> <br /> A: Localizar Problemas e estabelecer Metas<br /> <br /> B: Estabelecer Plano de Comunicação<br /> <br /> C: Conduzir a Execução do Plano<br /> <br /> D: Verificar o atingimento das metas negociadas<br /> <br /> E: Tomar Ação Corretiva no Insucesso<br /> <br /> F: Padronizar e Treinar no sucesso<br /> <br /> <br /> Como negociar?<br /> • Tenha um objetivo claro em mente;<br /> • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer;<br /> • Descubra o que a outra pessoa quer;<br /> • Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> .